پی دی اف مجموعه کامل تحقیقات بازاریابی و استراتژی فروش درشرکت هوندا

پیشگفتار

دربازارکنونی ودرعصردیجیتال؛مدیران کسب وکارها باید به این نکته کلیدی توجه داشته باشند که بقا و ماندگاری کسب وکارها به شمّ مدیریتی آن ها وابسته است که بتوانند با استفاده از شمّ مدیریتی و شناخت بازارهدف خویش موجبات کسب سود پایدار و ماندگاری کسب و کارخویش را رقم بزنند.یکی از این روش ها استراتژی محصولات متنوع مطابق با نیاز مشتریان هدف می باشد.«در این حالت، کسب‌وکارهای کوچک با استفاده از محصولات مشابه یا بازارهای نزدیک به حوزه اصلی کار خود، از استراتژی متنوع‌سازی متمرکز استفاده می‌کنند. زمانیکه محصولات به خوبی در بازار عرضه شوند و مورد توجه مشتری قرار بگیرند، این استراتژی نسبت به حالت قبلی، بازدهی بالاتری را در پی خواهد داشت. نمونه موفق استفاده از این استراتژی، شرکت هوندا موتور است. این شرکت علاوه بر اینکه در زمینه اتومبیل و ماشین‌های سنگین فعالیت داشت،به حوزه جدیدی در زمینه موتورسیکلت نیز وارد شد. از طریق رقابت در این حوزه، هوندا توانایی ساخت موتور را بدست آورد. این شرکت با این اقدام به مزیت رقابتی قابل توجهی در مقایسه با دیگر رقبای خود دست پیدا کرد.»

شناخت بازار هدف ومدیریت ذائقه مشتریان آن از اهمیت ویژه ای برخوردار است.و این امر بدون زندگی با مردم و پی بردن به علایق آن ها به این آسانی که فکر می کنیم ؛نیست. نمونه موردی در شناخت و مدیریت ذائقه مشتریان،شرکت هوندا موتور و حضورآن در بازارآمریکاست که به دلیل عدم شناخت دقیق و عدم ایجاد ذائقه مناسب درمشتریان هدف تا مرز شکست هم پیش می رود.«موفقیت هوندا در بازار آمریکا، شاید یک اتفاق بود. هوندا در دهه ۵۰ و ۶۰ میلادی به سختی کوشید تا به بازار آمریکا رخنه کند. در آن زمان، موتورسیکلت‌های کوچک موسوم به سوپرکاب ۵۰ سی‌سی این شرکت در ژاپن به فروش می‌رفت. اما آنها تصمیم گرفتند با ساخت موتورسیکلت‌هایی بزرگ‌تر برای آمریکا به رقابت با شرکت هارلی دیویدسون بپردازند. این استراتژی با شکست مواجه شد و فقط اعضای تیم سه نفره هوندا در آمریکا، موتورسیکلت‌های کوچک خود را همراه داشتند و در روزهای تعطیل از آن در مسیرهای خاکی و تپه‌ای استفاده می‌کردند. دیدن کارکرد عملی این موتورسیکلت‌های ۵۰ سی‌سی به قدری برای شهروندان آمریکا و عاشقان طبیعت جالب بود که هوندا تصمیم گرفت استراتژی خود را به فروش آنها تغییر دهد، موتورسیکلت‌هایی که بسیار سبک، ساده و ارزان‌قیمت بودند و کارکردی متفاوت داشتند.»

هوندا به این شکل، اشتباه خود را اصلاح کرد و استراتژی مناسب را در پیش گرفت. اما اگر از همان ابتدا به یک قانون ساده توجه کرده بود، می‌توانست از ماه‌ها تکاپو و فروش تقریبا صفر، اجتناب کند:

مهم‌ترین عامل رشد یک کسب‌و‌کار یا استارت‌آپ به‌کارگیری استراتژی‌های اصولی است. شاید در نگاه اول درک این موضوع که شرکت‌های بزرگ در گذشته بسیار کوچک بود‌ه‌اند و با سرمایه‌های اندک این راه را آغاز کرده‌اند، دشوار به نظر برسد اما باید دانست کسب‌وکارهایی که به چنین جایگاه‌هایی رسیده‌اند، با انتخاب استراتژی‌های درست و معقول، رشد مناسبی در طول چندین سال را تجربه کرده‌اند. کسب‌وکارهای کوچک با توجه به عوامل متعدد و موقعیت‌های گوناگون، گزینه‌های زیادی برای انتخاب‌ کردن دارند تا بتوانند سهم بازار بیشتری بدست آورند.

یکی از مسائل بازار خودرو در برهه کنونی استراتژی بازاریابی بارویکرد کارآفرینی اجتماعی است.دزر این رابطه؛«در حالى که سازندگان اتومبیل در دیترویت براى انطباق با مقررات جدید ، دست و پا مى زدند ، مهندسان هوندا از قبل ، فکر بزرگ دیگرى کرده بودند : مدل سیویک سى . وى . سى . سى ١٩٧۵. این مدل با موتور جدید کم مصرف ، نه تنها با ملاک هاى هواى پاک اى . پى . اى تطبیق مى کرد ، بلکه با هر نوع سوخت نیز سازگار بود. با مصرف یک گالن در ۴٢ مایل ، سیویک ، به عنوان کم مصرف ترین و ارزان ترین اتومبیل در آمریکا شناخته شد. مبارزات تبلیغاتى براى سیویک این اتومبیل را به عنوان بهترین اتومبیل در حمل و نقل اقتصادى ، موقعیت گذارى کرد.»

آنچه که خودرو سازی هوندا را درمقایسه با رقبا متمایز می سازد،روش بازاریابی هونداست.که به روش ساده سازی مشهور است.«در این اثنا، خرید اتومبیل ، پیچیده تر شده بود. تعداد کارخانه هاى سازنده و مدل هاى اتومبیل افزایش یافته بود. اداره ى مالى کارخانه ها مشکل تر شده بود و دیترویت تجهیزات اضافى اختیارى متعددى را عرضه مى کرد. برخلاف ، این سردرگمى ، روش بازاریابى هوندا ، روشن و ساده بود. هوندا اتومبیل هایى مى ساخت با کیفیت ، با رانندگى و پارک آسان ، قابل درک و خرید راحت. این پیام در شعار هوندا خلاصه شده بود که در آگهى هاى چاپى ، بروشورها ، تلویزیون و حتى کیسه هاى خرید از فروشگاه ها آمده بود : ” ما کار را ساده مى کنیم “. این روش هوندا بود و عمل کرد.»

درکسی وکارهای امروزی ؛به ویژه شرکت های خودرورسازی ،توجه به خلا بازاراز الزامات بازاریابی استراتژیک است که درشرکت هوندا به این مهم توجه ویژه ای شده است.«هوندا باید به خلأ بازار توجه می‌کرد و برای پر کردن آن می‌کوشید. تنها اگر یک سوال ساده از خود پرسیده بود، می‌توانست از اتلاف منابع مالی و انرژی بسیاری جلوگیری کند: «آیا هم‌اکنون یک رقیب کاردان، جایگاهی را که ما می‌خواهیم، اشغال کرده است؟» اگر جواب این سوال، «بله» باشد، پرچم خطر برای شما در اهتزاز است.»

تنها در صورتی می‌توانید به جای ساده‌سازی قیمتی از استراتژی ساده‌سازی محصول استفاده کنید که یا رقیبی در آن جایگاه وجود نداشته باشد، یا شما بتوانید محصولی به شدت بهتر تولید کنید که «لذت استفاده» فراوانی برای مشتریان به همراه داشته باشد.

هر صنعتی باید بتواند از پس چالش های پیش روی خود برآید اما، در بسیاری از صنایع کارخانه هایی هستند که مسیر موفقیت را آسان تر از سایر رقیبان خود می پیمایند؛ شاید یکی از دلایل موفقیت این گونه کارخانه ها داشتن استراتژی و برنامه ی بازاریابی مناسب است.

شرکت هوندا موتور، یک شرکت خوب و معروف در بازار اتومبیل می باشد. این شرکت سال های زیادی است که در بازار اتومبیل فعالیت می کند. و اقلام متنوعی همچون انواع موتور سیکلت، کجاوه ( کشنده های کوچک برای موتور) و موتور های هاچ بک  را تولید می نماید.

بخش مهم دیگر در برنامه بازاریابی هوندا توجه به کیفیت و تنوع است. شرکت هوندا به کیفیت و تنوع محصول هایی که به بازار فرستاده می شود توجه می کند. محصول های شرکت هوندا، ضمن برخورداری از استاندارد های جهانی، به استقامت موتور و پایین بودن میزان آلاینده های سوخت و در کل به حفاظت محیط زیست توجه ویژه دارد، و این مهمترین دلیل سهم فروش خوب در بازار جهانی می باشد.

شرکت هوندا با بهره گیری از کارکنان فنی و حرفه ای و ماهر که همگی دوره های آموزشی لازم را گذرانده اند، بالا بودن کیفیت محصول ها و لوازم یدکی خود را تضمین می نماید. شرکت هوندا با منابع انسانی حرفه ایی خود توانسته است برنامه ی بازاریابی خود را به گونه ایی تدوین نماید که علاوه بر کیفیت،  محصول های متنوعی را تولید کند که مورد توجه بخش عظیمی از بازار باشد. به جرات می توان موفقیت شرکت هوندا در امر بازاریابی را به نیروی انسانی این شرکت مرتبط کرد زیرا، بدون وجود نیروی انسانی تخصصی، پیشرفت شرکت هوندا در فعالیت های بازاریابی خود قطعا امکان پذیر نبود.

یکی از رموز موفقیت استراتژیک شرکت ها،عنصر تمایز در تولید محصولات و ارائه محصولات منحصر به فردی است که دارای مزیت رقابتی دربازار باشند.در این راستا،هوندا با طراحی متمایز خودروی جدید توانست محصول ویژه ای را پس از تحقیقات بازاریابی به بازار آمریکا ارائه نماید . در این راستا؛«با اطلاعاتی که از روحیات و سبک زندگی جوانان تابستان بی‌پایان به دست آمد، مهندسان هوندا دست به کار شدند. آنها باید خودروی منحصربه‌فردی طراحی می‌کردند که محبوب این جوانان باشند. با این حال، بعضی از نیازها متناقض به نظر می‌رسید. به‌عنوان مثال، آنها ضمن آنکه صبح نیاز به فضای حمل برای دوچرخه‌های  کوهستانیا تخته‌های موج‌سواری خود داشتند، غروب‌ها به دنبال خودرویی بودند که بتوانند با ۵-۴ دوست خود راهی میهمانی شوند. این دو خواسته به ظاهر متناقض با طراحی صندلی‌های عقب تاشو تامین شدند. براساس نیاز آنها صندلی‌ها به سرعت باز یا بسته می‌شدند.

تیم طراحی به کثیف شدن سریع خودرو هم توجه کردند. گاهی تخته‌های موج‌سواری پر از شن به خودرو آورده می‌شد و گاهی هم دوچرخه‌های کوهستان غرق در گل. پس از ستون‌های خودرو کاسته شد، درهای کناری عریض‌تر در نظر گرفته شدند، تخته بزرگی در عقب خودرو طراحی شد، امکان تخلیه سریع آب شست‌وشو فراهم گشت و تمام طراحی داخلی خودرو ضدآب بود تا به راحتی بتوان شیلنگ آب را به روی آنها گرفت. هیچ خودروی دیگری در بازار به این جزئیات توجه نکرده بود.اما جوانان مورد مطالعه هوندا، در خودروی خود غذا می‌خوردند، زندگی می‌کردند و به بازیمی‌پرداختند. پس یک نگهدارنده مرکزی بزرگ برای نگه داشتن لیوان‌های  نوشابهو سیب‌زمینی سرخ‌کرده آنها در نظر گرفته شد و صدای سیستم صوتی هم ۸۸ برابر بلندتر از هوندا سیویک طراحی  شد.

در نهایت، طی گفت‌وگوهای تکمیلی انجام‌شده با مشتریان هدف جدید، مشخص شد که آنها از تجهیزات و امکانات به ظاهر مهم اما بیهوده، نفرت داشتند به همین دلیل تلاش شد تا طراحی‌ها بسیار دقیق و شیک باشند و هر گزینه طراحی شده‌ای، کارآیی خاص خود را داشته باشد.همزمان با پیشرفت پروژه طراحی، از گروه‌های مختلفی از جوانان دعوت می‌شد تا به بحث درباره خودروی جدید بپردازند و به این صورت، طرح مدنظر چند بار اصلاح و بهبود پیدا کرد. در نهایت، خودروی شاسی‌بلندی آماده ساخت شده بود که ویژگی‌های مختلف آن براساس نیازها و خواسته‌های نسل جوان بود.در سال ۲۰۰۳ که مدل المنت هوندا آماده عرضه به بازار شد، واحد بازاریابی تحلیل‌های کمی خود را به روز کرد. با توجه به بازار بسیار ویژه این محصول و  رقابتسایر خودروسازان، برآورد شد که فروش نسبتا متوسطی در انتظار المنت باشد و در هر سال، ۵۰ هزار دستگاه از آن در آمریکا به فروش برسد.»

موضوع مهم دیگر این که ،همچنانکه برای محصول دوره عمری در نظر گرفته شده ،برای تحقیقات بازاریابی هم این امر متصوّر می باشد.و درشرکت هوندا نیز شاهد این موضوع هستیم که در تحقیقات بازاریابی با رویکرد نیاز جوانان ؛علیرغم این فروش این محصول در سال های اول با رشد قابل توجه حتی فراتر از ۵۰۰۰۰دستگاه می باشدو ۶۷۰۰۰دستگاه به فروش می رسد . درادامه روند به دلیل محدود بودن بازارهدف ؛ ومهم تر جابجایی جمعیت مشتریان از جوانان به سمت افراد میان سال و مهم تر این که عدم ادامه دار بودن تحقیقات بازاریابی که نقش فانوس دریایی را برای کسب و کارها بازی می کند،این موضوع با کاهش فروش شدید و متوقف شدن خط تولید منجر می شود.

در این نوشتار با بررسی بازارو فروش شرکت هوندا ؛برآنیم تا با ارائه مدل کسب وکار شرکت های بزرگی چون هونداکه هشتمین خودروساز بزرگ جهانی است؛به هم وطنان عزیزمان این نکته را یادآور شویم که موفقیت درکسب و کاربه کشورو یا محیط خاصی وابسته نیست،بلکه به عناصرتاثیرگذاری وابسته است که موجب پایداری کسب وکار می شوند. و عدم رعایت آن عناصر،می تواندکسب و کارها را به ورطه انحلال و ورشکستگی بکشاند؛خواه این کسب وکاردر ایران باشد؛خواه نوکیا و جنرال موتورز آمریکا با آن پیشینه بالای ۱۰۰سال؛

بازار کسب و کار باکسی شوخی ندارد.

امید که مطالب این نوشتار مورد توجه و استفاده ارزشمند سروران عزیز قرار گیرد.

با سپاس

محرم غفاری

بهمن ماه۱۳۹۹

فهرست

پیروزی هوندا با موتور گازی.. ۸

بازاریابی و فروش… ۱۰

طریقه ی بازاریابی موتور هوندا چگونه است؟. ۱۰

از سرهم‌بندی کردن موتور تا فروش ۱۰۰ هزار واحد موتورسیکلت.. ۱۰

تغییر استراتژی هوندا برای اروپا؛ تمام محصولات هیبریدی و الکتریکی می شوند. ۱۲

استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار. ۱۴

• متنوع‌سازی غیرمتمرکز. ۱۴
• ادغام بالادستی.. ۱۶
• ادغام پایین دستی.. ۱۶
• ادغام افقی.. ۱۶
• توزیع مشترک.. ۱۸
• انتقال تکنولوژی.. ۱۸
• تولید هم‌زمان و همراستا ۱۸

بیوگرافی سویچیرو هوندا، موسس شرکت هوندا و معروف به هنری فورد ژاپن. ۱۸

تاسیس شرکت هوندا (Honda Motor Co). 23

تولید خودرو. ۲۴

زندگی شخصی.. ۲۶

مقاله ؛هزینه یابی بر مبنای هدف و استراتژی مدیریت هزینه در شرکت های خودروسازی.. ۲۷

روش‌های بازاریابی و تبلیغات موتور هوندا ۳۷

رشد بازاریابی و فروش هوندا در آمریکا ۴۳

هوندا سیویک و رشد فروش در تحریم نفتی.. ۴۳

استراتژی بازاریابی سبز در هوندا سیویک… ۴۳

شعار تبلیغاتى هوندا : ۴۳

تطبیق استراتژی های بازاریابی هوندا با شرایط بازار. ۴۳

روش بازاریابی هوندا ۴۴

استراتژی هوندا ؛ ساده سازی قیمت.. ۴۴

استراتژی هوندا ؛ ساده سازی قیمت.. ۴۴

مدل کسب و کار متفاوت هوندا ۴۴

موفقیت تصادفی.. ۴۵

توجه به خلا بازار. ۴۶

خداحافظی با دیزل؛ سلام به برقی‌های بیشتر. ۴۶

موتور هوندا و روش‌ بازاریابی و تبلیغات.. ۴۸

صنعت بازاریابی شرکت هوندا موتور….. ۵۰

استراتژی بازاریابی هوندا در آمریکا ۵۱

مدلهای هوندا در امریکا ۵۲

رقابت هوندا و مرسدس بنز در رضایت مشتری.. ۵۲

استفاده کارآمد از تحقیقات بازار برای ساخت محصولات نوآورانه، درس‌هایی از موفقیت و شکست همزمان هوندا ۵۲

درک جوانان و خواسته‌هایشان. ۵۴

واکنش بازار به المنت.. ۵۵

دلایل شکست هوندا المنت.. ۵۶

بنگاههای برتر جهانی -شرکت هوندا (HONDA). 56

سیویک و اکورد؛ دو اعجوبه‌ی هوندا در بازار ایران. ۵۹

داستان زندگی هوندا، مردی که کارخانه‌ هایش دو بار کاملا ویران شدند ولی ….. ۶۳

تاریخچه شرکت هوندا ۶۳

داستان هوندا ۶۴

تاریخچه و تبلیغات شرکت هوندا ۷۴

ورود هوندا به آمریکا ۷۴

تبلیغات پا به میدان گذاشت.. ۷۴

چشم انداز و مأموریت.. ۷۶

جهت گیری بازاریابی هوندا برای مقابله با کرونا ۷۷

برند هوندا ۷۸

تاریخچه و پیدایش.. ۷۸

ورود برند هوندا به آمریکا ۷۹

چشم انداز هوندا ۸۰

بازاریابی و شگردهای تبلیغات موتور هوندا ۸۰

بنیان گذار شرکت هوندا ۸۰

بزرگترین کارخانه موتور سیکلت سازی جهان. ۸۱

بازاریابی و فروش در هوندا به چه صورت است ؟. ۸۲

بازاریابی و فروش در هوندا به چه صورت است ؟. ۸۳

بازاریابی و فروش هوندا ۸۳

رشد فروش هوندا ۸۴

میزان فروش داخلی هوندا در ژانویه ۲۰۲۱٫ ۸۴

هوندا پایلوت ۲۰۱۸، انتخابی برای کسانی که مینی ون‌ها را دوست ندارند. ۸۵

ظاهر خوش قد و بالا همچون یک شاسی بلند تمام‌عیار. ۸۶

پیشرانه و گیربکس و مشخصات فنی هوندا پایلوت.. ۸۸

فوتبالیست ژاپنی مشهور توکن شخصی راه اندازی کرد!. ۹۰

نسل جدید هوندا N-One برای بازار ژاپن معرفی شد. ۹۱

نقشه جدید هوندا چه بود؟. ۹۳

The Cog  (تبلیغ ویدیویی چرخ دنده). ۹۴

رقابت نفسگیر تولیدکنندگان خودرو در بازار جهانی.. ۹۵

استفاده تبلیغاتی هوندا از شخصیت های دیسنی.. ۹۶

دزد مشتریان هوندا و تویوتا مشخص شد! ۹۸

هوندا غیرممکن را ممکن می سازد! ۱۰۱

کانسپت هوندا، پلی به آینده! ۱۰۱

آکورا ناموفق در تست! ۱۰۴

تصویری تخیلی از اتومبیل های مسابقه ای در سال ۲۰۲۵٫ ۱۰۶

آینده طرح های خودروهای مسابقه ای : مواد و سوخت.. ۱۰۸

آشنایی با خودروسازان مطرح در مسابقات فرمول ۱٫ ۱۱۰

هوندا، جت خصوصی می‌سازد! ۱۱۳

پرواز نخستین جت هوندا صورت پذیرفت! ۱۱۶

سه خودروساز برتر ژاپنی و تعهد همکاری! ۱۱۸

لاک پشت در لباس خرگوش؛ ۱۰ خودرو ظاهرا اسپرت اما واقعا کُند. ۱۲۱

پورشه کاین. ۱۲۱

هیوندای ولاستر. ۱۲۲

تویوتا سلیکا ۱۲۳

دوج دارت.. ۱۲۴

میتسوبیشی لنسر جی تی.. ۱۲۴

مزدا MX-5 میاتا ۱۲۵

DeLorean DMC-12. 126

هوندا CR-Z. 126

تویوتا جی تی ۸۶٫ ۱۲۷

پنج خودروی شاسی بلند (Crossover) با بهترین مصرف سوخت.. ۱۲۸

5. هونداCR-V.. 129
6. مینی کوپرCountryman. 129
7. نیسانRogue. 130
8. تویوتا هایلندر هیبریدی.. ۱۳۱
9. تویوتاRAV-4. 131

منابع و مآخذ: ۱۳۳

با ۱۲۳اسلاید تخصصی و ۱۳۳صفحه ورد pdf